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Você tem um ótimo produto e sua base de clientes inicial adora. Você tem seu público-alvo reduzido e tem planos para anunciar para esse público com mensagens personalizadas. Seu Google Analytics mostra que as pessoas estão visitando seu site, mas nenhum desses visitantes está se convertendo em leads.

Um elemento crucial para converter visitantes do site em leads é uma narrativa estratégica. Você pode começar a estruturar uma narrativa estratégica fazendo um exercício de posicionamento chamado “Quem / Por quê / O quê / Como”. Isso o ajudará a descobrir uma história de empresa que pode ser usada para retratar a visão de sua empresa e produtos relacionados ao seu público. 

É importante perguntar-se o seguinte:

1. Para quem você está vendendo? 
2. Por que eles estão visitando seu site? 
3. O que o seu público-alvo deseja saber sobre o seu produto antes de comprar? 
4. Como os clientes ficam sabendo do seu produto?

Responder a essas perguntas o ajudará a desenvolver estrategicamente uma história de empresa atraente que funde diferentes elementos de sua organização e conta uma narrativa poderosa sobre seu negócio. Vamos mergulhar nas quatro perguntas e ver como podemos extrair algum significado desse processo.

O que você está vendendo para ?

Um de nossos clientes é uma empresa financiada recentemente que comercializa e vende uma solução de software de automação de vendas. Teoricamente, seu mercado pode ser definido como todas as empresas com equipe de vendas. No entanto, isso é irreal devido aos recursos limitados das empresas em vendas, marketing e suporte de software.

O passo inicial foi definir os segmentos de mercado de nossos clientes – empresas sediadas nos Estados Unidos com mais de 1.000 funcionários e uma equipe de vendas com mais de 20 representantes ou empresas de tecnologia de alto crescimento com 100 a 250 funcionários e pelo menos 10 pessoas em sua equipe de vendas.  

Havia 3 vantagens significativas de dividir o mercado em segmentos

1. Conseguimos identificar os requisitos de cada grupo
2. Pudemos identificar alguns segmentos-alvo onde nosso cliente poderia competir efetivamente em
3. Identifique os segmentos que podem ser almejados em um estágio posterior 

Depois de identificar seus segmentos-alvo, você precisa analisar detalhadamente quem é seu comprador ideal. Embora o C-suite geralmente tenha a aprovação final, de acordo com um estudo de 2014 do Google, 81% dos não-C-pretendentes têm voz nas decisões de compra. A fase de pesquisa geralmente é feita por Diretores e Gerentes que preparam uma RFP e avaliam os concorrentes. 

Por que esta pessoa está no seu site?

O “porquê” é diferente para pesquisadores e tomadores de decisão final: os pesquisadores, por exemplo, visitam o site para aprender sobre seu produto e comparar as características e benefícios de diferentes opções.

Os tomadores de decisão finais geralmente estão preocupados com os benefícios de alto nível de seu produto ou solução. As perguntas típicas que eles fariam são –

• “Essa solução ajudará minha empresa a fechar mais negócios?”
• “Como esta solução ajudará a tornar os processos em minha empresa mais simples?”

Normalmente, os tomadores de decisão não têm tempo para aprender como cada recurso funciona.

Portanto, é de extrema importância que seu site destaque os benefícios de alto nível de sua solução, além de ter informações específicas de recursos de fácil acesso.

Que produto ou solução de informação Does Your Público Alvo Necessidade Para conhecer antes de Compras?

Antes de tomar qualquer decisão de compra, as pessoas geralmente comparam diferentes opções em relação a um conjunto de critérios. Portanto, seu site precisa abordar essas áreas que os visitantes usarão para avaliar seu produto ou serviço. É importante responder às perguntas de seus clientes na ordem certa. Ao mapear o processo de avaliação de seus clientes ideais, você poderá restringir o “o quê” para seu site e negócios.

Como os clientes ficam sabendo do seu produto?

É de extrema importância entender os diferentes canais que trazem tráfego para o seu site. Isso ajuda a traçar uma imagem clara de quais canais trazem o tráfego mais eficaz para seu site. 

Vamos tomar nosso cliente de automação de software como exemplo. Se alguém acessa seu site por meio de uma pesquisa no Google, significa que essa pessoa está pesquisando ativamente um software de automação de vendas. Isso pode significar que eles estão avaliando alguns fornecedores ou apenas pesquisando a tecnologia por trás de sua solução ou produto. 

Identificamos que alguns visitantes do site chegavam de vários perfis sociais. A maioria desses visitantes não estava se convertendo em leads e apenas demonstrava interesse em navegar pelo conteúdo do site de nosso cliente. Isso destacou que os visitantes da mídia social provavelmente não estão muito interessados ​​em se inscrever para uma demonstração ou uma demonstração do produto. Levando essas informações em consideração, ajustamos a chamada à ação para persuadir os visitantes das redes sociais a se inscreverem no blog do nosso cliente.

Recapitulação rápida:

Para criar uma história empresarial cativante que persuadirá os visitantes do site a realizar certas ações desejadas, é extremamente importante compreender:

1. Quem está vindo ao seu site?
2. Por que eles estão visitando sua marca?
3. Que informações de produto eles procuram? 
4. Como os visitantes chegam ao seu site? 

Ao responder a essas quatro perguntas, você coloca sua empresa em uma posição para criar mensagens corporativas unificadas que geram resultados de negócios tangíveis.

É importante perguntar-se o seguinte:

1. Para quem você está vendendo?
2. Por que eles estão visitando seu site?
3. O que o seu público-alvo deseja saber sobre o seu produto antes de comprar?
4. Como os clientes ficam sabendo do seu produto?

Estratégias para os melhores sites empresariais B2B

O que os clientes realmente querem saber é como você resolverá seus problemas de negócios. Algumas
empresas de tecnologia estão resolvendo um problema que seu cliente nem percebe que eles têm.

O desafio

Mais de 76% dos visitantes de sites afirmam que a prioridade número um é conseguir encontrar as informações que procuram. 

Isso não significa que você precisa instalar o melhor mecanismo de busca em seu site, na verdade, é o contrário. Um ótimo site é capaz de apresentar as informações que uma persona está interessada em aprender de uma forma significativa, sem que ela sequer tenha que “pesquisar” por ela.   

Os visitantes do seu site estão vindo para aprender mais sobre a sua oferta. Se não forem apresentados com clareza às informações que procuram de forma significativa, eles irão embora. 

Não se engane, a primeira impressão da sua marca é fundamental para o sucesso do seu site.  

Três erros principais em seu site: 

1. Seu site descreve sua marca ou produtos e serviços de maneira diferente do que seu pessoal  
2. Os tomadores de decisão estão confusos 
3. Você não articulou seu nicho ou visão 

Por que isso importa

Reduza as taxas de rejeição 

A maioria dos compradores está avaliando várias opções, incluindo seus concorrentes diretos e, potencialmente, até mesmo soluções existentes que você deseja interromper. Você precisa ser capaz de se posicionar como uma solução com visão de futuro e, ao mesmo tempo, ser maduro o suficiente para substituir um provedor estabelecido.  

Deixe uma impressão duradoura 

A navegação da experiência do usuário deve ser intuitiva para usuários novos e recorrentes. Quando os usuários encerram a sessão, o site deve deixar uma impressão duradoura sobre sua marca, pontos fortes da empresa e propostas de valor.

Aumente as conversões na parte superior do funil  

A compra de software para grandes organizações vai além de sua persona-alvo. Se o seu site não faz você parecer uma organização madura, seu campeão tem que trabalhar mais internamente para vender os benefícios da sua solução internamente para a equipe de gerenciamento.

Diferencie-se dos concorrentes  

A maioria dos compradores está avaliando várias opções, incluindo seus concorrentes diretos e, potencialmente, sua solução atual que você deseja interromper. Você precisa ser capaz de se posicionar como uma solução com visão de futuro e ao mesmo tempo ser uma empresa madura o suficiente para substituir um provedor estabelecido. 

O primeiro ponto de contato de seus clientes é seu site. Você precisa antecipar as necessidades de seus clientes e criar caminhos de conversão estruturados com as informações que eles procuram. Em última análise, impulsionar a conversão de leads por meio de conteúdo no topo do funil e CTAs no fundo do funil, como uma demonstração gratuita ou testes.

O desafio

As startups empresariais referem-se a si mesmas como as melhores da classe e líderes de pensamento, mas seus sites gritam start-up.

Por exemplo, se você está pedindo a seu cliente para proteger sua rede corporativa com sua plataforma de segurança cibernética ou depende de seu software baseado em IA para entender melhor seus dados, sua empresa deve refletir a confiabilidade. Se a percepção inicial do seu cliente sobre você é “startup”, ele começa a fazer as perguntas erradas sobre o histórico da sua empresa, em vez das perguntas certas sobre seus produtos e serviços.

O primeiro ponto de contato do cliente é o seu site

• 42% de todas as novas receitas vêm direta / indiretamente do site da sua empresa
• 37% dos clientes deixarão seu site por causa de um design ruim
• 46% dos clientes avaliam a credibilidade do seu negócio por meio do seu site
• 94% das primeiras impressões são relacionadas ao design

A primeira impressão de sua marca é crucial para o sucesso de seu site na geração de leads qualificados de vendas

Três erros principais em seu site:

1. O design visual do seu site não reflete a maturidade dos seus produtos e clientes atuais ou direcionados.
2. Os ícones e fotografias de arquivo comumente usados ​​são uma grande falta de nenhum. Se você usá-los, eles precisam ser editados ou reaproveitados para que não pareçam prontos para uso.
3. Sua marca em seu site não corresponde à maneira como você pensa sobre sua marca internamente. Por exemplo, internamente pensamos em nós mesmos como “líderes de pensamento”, mas seu site parece que você mal tem uma equipe de marketing.

Por que o alinhamento da marca é importante

Diferencie-se dos concorrentes

Os compradores corporativos avaliam várias opções, incluindo seus concorrentes diretos e a solução atual que você deseja interromper. Você precisa ser capaz de se posicionar como uma solução com visão de futuro e, ao mesmo tempo, ser uma empresa madura o suficiente para substituir o provedor estabelecido.

Reduza o atrito no processo de vendas

A compra de software para grandes organizações vai além de sua persona-alvo. A maioria das compras corporativas exige várias autorizações da gerência. Se o seu site não faz com que você pareça uma organização madura, seu campeão tem que trabalhar mais internamente para vender os benefícios de sua solução para seus tomadores de decisão.

Melhore a Percepção

Melhorar a percepção de sua organização torna mais fácil vender seus produtos / serviços, recrutar e reter talentos e aumentar as avaliações dos investidores. Um site de classe empresarial permite que os visitantes vejam você como uma organização madura que investiu na aparência.

Atrair clientes maiores

As grandes empresas são avessas ao risco, preferindo trabalhar com organizações que têm um histórico comprovado e que a primeira impressão que têm de você vem do seu site. Um site construído corretamente pode fazer sua organização de cem pessoas parecer uma empresa de bilhões de dólares.

O ambiente digital tornou-se parte da estratégia de várias empresas que desejam destaque e crescimento no mercado. Atualmente, estar no meio digital tornou-se necessário, pois é lá que os clientes estão. Porém, muitas empresas ainda não entendem, ou não querem entender, o poder existente na internet. Alguns, ainda acreditam que criar um site ou estar presente em redes sociais não traz resultados satisfatórios para o seu negócio, desconhecendo o poder existente no mundo web e perdendo grandes oportunidades.

O meio digital tem um grande poder de alcance e custo baixo, se comparado a outros canais de divulgação, tornando-se uma ferramenta poderosa e eficaz para as empresas. Segundo o relatório divulgado pelos serviços online Hootsuite e We Are Social em 30 de janeiro de 2018, mais da metade da população mundial já conta com acesso à internet. 2018 começou com 4,021 bilhões de pessoas online (53% de todas as pessoas do planeta), um aumento de 7% em relação ao ano anterior. As redes sociais são utilizadas por cerca de 3,2 bilhões de pessoas (42% de todo o mundo). 

Além dos números apresentados, listamos mais algumas vantagens oferecidas pelo ambiente digital, confira:

 1. Expansão dos negócios

O ambiente digital é um importante canal para gerar novos leads. Através do marketing digital, várias estratégias podem ser feitas, gerando leads mais qualificados e com maiores chances de conversão. Outra vantagem é a utilização de um sistema automatizado, possibilitando a implantação de serviços que antes não eram possíveis no ambiente físico.

 2. Baixo custo de investimento

O impacto causado no meio digital tende a ter maior impacto que os meios tradicionais. Além disso, os investimentos em publicidade, como links patrocinados e mídias digitais, pode ser até 50% mais barato que o marketing tradicional.

 3. Maior alcance de visibilidade

A internet está ao alcance do mundo, são mais de 4 bilhões de pessoas online ao redor do planeta. Se sua empresa quer ter um alcance em grande escala, o ambiente digital é, sem dúvidas, o melhor caminho. Para isso, seu negócio precisa ter um bom sistema de logística para que sua marca possa projetar novos mercados.

 4. Destaque-se frente a concorrência

Se a sua empresa ainda não tem presença no meio digital, você já está um passo atrás da concorrência. A internet é hoje o principal meio de informação do espectador. É lá que ele busca conhecer as marcas, produtos e serviços. A internet é a fonte de pesquisa mais utilizada atualmente. Esteja a frente com estruturas bem montadas para ganhar vantagem frente ao concorrente e destacar a sua marca no mercado.

 5. Atualização de informações em tempo real

Seus produtos e serviços podem ser atualizados a qualquer momento, oferecendo maior agilidade e eficiência nas informações passadas ao cliente.

 6. Comunicação direta com o consumidor

A internet é um importante canal de comunicação com o seu cliente. Através das redes sociais, chatbots ou meios de contatos disponíveis no site, sua empresa consegue ter acesso rápido aos feedbacks do consumidor, podendo responder rapidamente as dúvidas ou até mesmo realizar vendas online. É um ambiente onde a sua marca pode ser divulgada e indicada pelos próprios clientes, gerando maior credibilidade e confiança ao seu produto ou serviço.

 Essas são algumas vantagens de ter a sua empresa presente no meio digital. Se você quer que o seu negócio estabeleça presença nesse ambiente, nós podemos te ajudar. Saiba como!