vendas pela internet

Você tem um ótimo produto e sua base de clientes inicial adora. Você tem seu público-alvo reduzido e tem planos para anunciar para esse público com mensagens personalizadas. Seu Google Analytics mostra que as pessoas estão visitando seu site, mas nenhum desses visitantes está se convertendo em leads.

Um elemento crucial para converter visitantes do site em leads é uma narrativa estratégica. Você pode começar a estruturar uma narrativa estratégica fazendo um exercício de posicionamento chamado “Quem / Por quê / O quê / Como”. Isso o ajudará a descobrir uma história de empresa que pode ser usada para retratar a visão de sua empresa e produtos relacionados ao seu público. 

É importante perguntar-se o seguinte:

  1. Para quem você está vendendo? 
  2. Por que eles estão visitando seu site? 
  3. O que o seu público-alvo deseja saber sobre o seu produto antes de comprar? 
  4. Como os clientes ficam sabendo do seu produto?

Responder a essas perguntas o ajudará a desenvolver estrategicamente uma história de empresa atraente que funde diferentes elementos de sua organização e conta uma narrativa poderosa sobre seu negócio. Vamos mergulhar nas quatro perguntas e ver como podemos extrair algum significado desse processo.

O que você está vendendo para ?

Um de nossos clientes é uma empresa financiada recentemente que comercializa e vende uma solução de software de automação de vendas. Teoricamente, seu mercado pode ser definido como todas as empresas com equipe de vendas. No entanto, isso é irreal devido aos recursos limitados das empresas em vendas, marketing e suporte de software.

O passo inicial foi definir os segmentos de mercado de nossos clientes – empresas sediadas nos Estados Unidos com mais de 1.000 funcionários e uma equipe de vendas com mais de 20 representantes ou empresas de tecnologia de alto crescimento com 100 a 250 funcionários e pelo menos 10 pessoas em sua equipe de vendas.  

Havia 3 vantagens significativas de dividir o mercado em segmentos

  1. Conseguimos identificar os requisitos de cada grupo
  2. Pudemos identificar alguns segmentos-alvo onde nosso cliente poderia competir efetivamente em
  3. Identifique os segmentos que podem ser almejados em um estágio posterior 

Depois de identificar seus segmentos-alvo, você precisa analisar detalhadamente quem é seu comprador ideal. Embora o C-suite geralmente tenha a aprovação final, de acordo com um estudo de 2014 do Google, 81% dos não-C-pretendentes têm voz nas decisões de compra. A fase de pesquisa geralmente é feita por Diretores e Gerentes que preparam uma RFP e avaliam os concorrentes. 

Por que esta pessoa está no seu site?

O “porquê” é diferente para pesquisadores e tomadores de decisão final: os pesquisadores, por exemplo, visitam o site para aprender sobre seu produto e comparar as características e benefícios de diferentes opções.

Os tomadores de decisão finais geralmente estão preocupados com os benefícios de alto nível de seu produto ou solução. As perguntas típicas que eles fariam são –

  • “Essa solução ajudará minha empresa a fechar mais negócios?”
  • “Como esta solução ajudará a tornar os processos em minha empresa mais simples?”

Normalmente, os tomadores de decisão não têm tempo para aprender como cada recurso funciona.

Portanto, é de extrema importância que seu site destaque os benefícios de alto nível de sua solução, além de ter informações específicas de recursos de fácil acesso.

Que produto ou solução de informação Does Your Público Alvo Necessidade Para conhecer antes de Compras?

Antes de tomar qualquer decisão de compra, as pessoas geralmente comparam diferentes opções em relação a um conjunto de critérios. Portanto, seu site precisa abordar essas áreas que os visitantes usarão para avaliar seu produto ou serviço. É importante responder às perguntas de seus clientes na ordem certa. Ao mapear o processo de avaliação de seus clientes ideais, você poderá restringir o “o quê” para seu site e negócios.

Como os clientes ficam sabendo do seu produto?

É de extrema importância entender os diferentes canais que trazem tráfego para o seu site. Isso ajuda a traçar uma imagem clara de quais canais trazem o tráfego mais eficaz para seu site. 

Vamos tomar nosso cliente de automação de software como exemplo. Se alguém acessa seu site por meio de uma pesquisa no Google, significa que essa pessoa está pesquisando ativamente um software de automação de vendas. Isso pode significar que eles estão avaliando alguns fornecedores ou apenas pesquisando a tecnologia por trás de sua solução ou produto. 

Identificamos que alguns visitantes do site chegavam de vários perfis sociais. A maioria desses visitantes não estava se convertendo em leads e apenas demonstrava interesse em navegar pelo conteúdo do site de nosso cliente. Isso destacou que os visitantes da mídia social provavelmente não estão muito interessados ​​em se inscrever para uma demonstração ou uma demonstração do produto. Levando essas informações em consideração, ajustamos a chamada à ação para persuadir os visitantes das redes sociais a se inscreverem no blog do nosso cliente.

Recapitulação rápida:

Para criar uma história empresarial cativante que persuadirá os visitantes do site a realizar certas ações desejadas, é extremamente importante compreender:

  1. Quem está vindo ao seu site?
  2. Por que eles estão visitando sua marca?
  3. Que informações de produto eles procuram? 
  4. Como os visitantes chegam ao seu site? 

Ao responder a essas quatro perguntas, você coloca sua empresa em uma posição para criar mensagens corporativas unificadas que geram resultados de negócios tangíveis.

É importante perguntar-se o seguinte:

  1. Para quem você está vendendo?
  2. Por que eles estão visitando seu site?
  3. O que o seu público-alvo deseja saber sobre o seu produto antes de comprar?
  4. Como os clientes ficam sabendo do seu produto?