Nos próximos meses, por causa dos casos de corona vírus, as empresas se tornarão mais dependentes do que nunca em sua estratégia digital. Sem querer parecer alarmista demais, em muitos casos, será o fator decisivo para que eles superem os tempos difíceis que estão pela frente.
O desaparecimento quase total sem precedentes de todos os canais relacionados a eventos e conferências ao vivo e as crescentes barreiras nos negócios cara a cara representam um enorme desafio. A chave para a resiliência é o desenvolvimento de contingências em andamento para mitigar essa perda.
As empresas B2B, em particular, confiam no circuito anual de feiras e exposições para criar redes e construir relações com os clientes. Em setores que não são nativos da digital, eles também podem ser menos sofisticados em suas estratégias de crescimento digital e relacionamento com o cliente. Especialmente para empresas menores, acostumadas a conquistar novos clientes por meio de referências boca a boca ou com a força de uma reputação conquistada com muito esforço, a perda delas é um choque.
As empresas maiores também estão agora na posição de terem potencialmente perdido milhões através de eventos cancelados. Eles não reduzirão as horas e as despesas gastas com os preparativos para este ano, mas as apólices de seguro e cancelamento flexíveis os deixarão com orçamento de marketing para reatribuir. O digital provavelmente será o vencedor aqui, e as empresas – incluindo aquelas que talvez não tivessem uma página no Facebook antes – precisarão passar para campanhas de marketing social, marketing de conteúdo, SEO e influenciadores.
Obviamente, isso significa que existem oportunidades para serem adquiridas, se você é um fornecedor B2B em um setor que demorou a se adaptar ao marketing digital. Um fator chave na resiliência é a adaptabilidade. Se é padrão em seu setor sair e encontrar novos clientes pessoalmente antes de fazer negócios, adaptar pode significar a abertura de novos canais nas plataformas de mídia social ou na web, nas quais é possível fazer apresentações e promover relacionamentos. Nos próximos meses, seus clientes em potencial estarão menos abertos à ideia de deixar você entrar pela porta e apertar a mão deles – e ninguém realmente tem ideia de quanto tempo isso vai durar e se isso levará mais tempo – mudança de prazo.
Como Scott Jones, CEO do 123 Internet Group, me disse: “Estamos em tempos incertos, mas com o aumento do trabalho remoto e uma abordagem colaborativa, as empresas estão se voltando para os canais digitais e adotando a transformação. Vimos um pico real nas últimas semanas de empresas que desejam criar ou atualizar sites, lançar novos canais de comércio eletrônico e criar campanhas de mídia social focadas em trabalhadores domésticos e um foco real no uso de influenciadores e SEO para alcançar novos públicos. “
Estar confinado no escritório – ou mesmo em casa – em vez de viajar em visitas de vendas ou eventos, significa que os profissionais de marketing têm mais tempo para desenvolver estratégias digitais. Isso significa pesquisar onde seus clientes podem ser encontrados on-line e como diferentes abordagens e táticas podem afetar seu sucesso. Se sua organização anteriormente envidou esforços simbólicos nos canais digitais – porque, como muitas outras empresas, você construiu suas redes offline e isso sempre pareceu funcionar – agora é a hora de revisá-las. Isso pode ser tão simples quanto atualizar seu site e suas páginas sociais ou uma abordagem mais inovadora.
Ratnesh Singh, chefe de negócios globais da agência de tecnologia de eventos Buzznation me disse que descobriu rapidamente que os clientes não queriam perder as oportunidades de networking fornecidas pelo circuito da conferência. Além disso, eles estão procurando novas maneiras de gastar seus orçamentos de marketing restantes. Ele disse: “Com nossos clientes corporativos, os eventos geralmente consomem de 50 a 60% de seus orçamentos de marketing. Eles ainda querem gastar esse dinheiro e estão abertos a tentar algo novo.
“Há uma janela de oportunidade aqui – quando as coisas voltarem ao orçamento normal voltarão a eventos ao vivo e é nisso que eles passarão seu tempo.
“Mas se eles virem os benefícios e oportunidades que os canais digitais podem oferecer, isso se tornará parte de seus planos de contingência de marketing a longo prazo.”
Além de oferecer eventos virtuais em 3D imersivos, o Buzznation também descobriu que as empresas que desejam se tornar mais sofisticadas no uso de plataformas sociais ao vivo. Singh disse: “Os clientes estão recorrendo ao Facebook ou LinkedIn Live. Frequentemente, essas são plataformas com as quais se interessaram no passado, mas nunca totalmente integradas à sua estratégia de marketing. Agora eles veem valor em parcerias com empresas como a nossa, que sabem como ajudá-las a aproveitar ao máximo esses canais, a alcançar melhores valores de produção e campanhas mais direcionadas.”
Certamente é verdade que as próximas semanas ou meses – ou por quanto tempo essa situação durar – serão um momento desafiador para qualquer empresa que não esteja pronta para pensar em como substituirá as oportunidades perdidas.
Desde que as empresas abordem a mudança para o marketing digital estrategicamente, não há razão para que ele sirva apenas como um preenchimento de emergência, mas poderia continuar fornecendo valor a longo prazo quando o mundo voltar ao normal. E, é claro, isso tornaria as empresas mais resistentes a lidar com qualquer pandemia futura.